هدف از برگزاری این دوره به شرح ذیل می باشد:
• جلسات فروش با مشتریان تجاری و شرکتی را به‌صورت حرفه‌ای برنامه‌ریزی و مدیریت کنند.
• با استفاده از تکنیک‌های پرسشگری و گوش‌دادن فعال، نیازها و مسائل واقعی مشتری را کشف کنند.
• مسائل کسب‌وکار مشتری را به راهکارها و خدمات مناسب بانکی مرتبط سازند.
• به جای فروش صرفِ محصول، راه‌حل مالی متناسب با نیاز مشتری ارائه کنند.
• ارزش پیشنهادی خدمات بانکی را به‌گونه‌ای ارائه کنند که برای مدیران و تصمیم‌گیرندگان مشتری قانع‌کننده و قابل درک باشد.
• از تکنیک‌های مذاکره، اقناع و بستن فروش و اخذ تعهد برای گام بعدی استفاده کنند.
• فرصت‌های فروش متقاطع (Cross-selling)، فروش تکمیلی (Up-selling) و توسعه رابطه با مشتری را شناسایی کنند.
شرکت‌کنندگان در پایان دوره، علاوه بر آشنایی با تکنیک‌های فروش B2B، یک چهارچوب عملی برای برنامه‌ریزی، اداره و پیگیری جلسات فروش با مشتریان تجاری و شرکتی در اختیار خواهند داشت.

•اصول اداره مؤثر جلسات فروش B2B
آمادگی قبل از جلسه، تعیین هدف، شروع حرفه‌ای جلسه، ایجاد اعتماد، مدیریت زمان و ساختار جلسه فروش
•کشف نیاز و تشخیص مسائل مشتری
پرسشگری حرفه‌ای، گوش‌دادن فعال، تحلیل کسب‌وکار مشتری، کشف نیازهای آشکار و پنهان و تکنیک SPIN.
•فروش حرفه‌ای خدمات و محصولات بانکی
شناخت نیازهای مشتریان تجاری و شرکتی و ارتباط آن با خدمات اعتباری، ضمانت‌نامه، اعتبارات اسنادی، خدمات ارزی، بانکداری الکترونیک، مدیریت نقدینگی، تأمین مالی زنجیره تأمین و سایر خدمات بانکی
در این بخش با مروری بر خدمات نوین بانک های کشور در حوزه B2B و به ویژه شرایط و موقعیت کنونی کشور و بعد از آسیب های ایجاد شده ناشی از جنک ابزارهای مناسب برای حمایت از بنگاه های اقتصادی و مدیریت ریسک بانک بحث خواهد شد.
•اقناع مشتری و ارائه ارزش پیشنهادی
تبدیل ویژگی‌های محصول به منفعت و ارزش کسب‌وکار، ارائه راه‌حل، مدیریت ذی‌نفعان و تصمیم‌گیرندگان و تکنیک‌های اقناع
•مدیریت اعتراضات، مذاکره و بستن فروش
شناخت و پاسخ به اعتراضات مشتری، مذاکره حرفه‌ای، مدیریت درخواست‌های قیمتی، تکنیک‌های CLOSING و تبدیل جلسه به تعهد و اقدام بعدی

• دکترای مدیریت بازرگانی (گرایش بازاریابی بین الملل)
• مدرس دانشگاه و بانک
• مؤلف مقالات و کتب متعدد

• فاقد پیش نیاز

هزینه دوره شامل محتوای آموزشی و صدور گواهی­نامه می باشد.

پست الکترونیک: prof.training@ibi.ac.ir

پرتال آموزش حرفه ای: https://ideh.ibi.ac.ir/IdeaPortal