هدف از برگزاری این دوره به شرح ذیل می باشد:
• جلسات فروش با مشتریان تجاری و شرکتی را به‌صورت حرفه‌ای برنامه‌ریزی و مدیریت کنند.
• با استفاده از تکنیک‌های پرسشگری و گوش‌دادن فعال، نیازها و مسائل واقعی مشتری را کشف کنند.
• مسائل کسب‌وکار مشتری را به راهکارها و خدمات مناسب بانکی مرتبط سازند.
• به جای فروش صرفِ محصول، راه‌حل مالی متناسب با نیاز مشتری ارائه کنند.
• ارزش پیشنهادی خدمات بانکی را به‌گونه‌ای ارائه کنند که برای مدیران و تصمیم‌گیرندگان مشتری قانع‌کننده و قابل درک باشد.
• از تکنیک‌های مذاکره، اقناع و بستن فروش و اخذ تعهد برای گام بعدی استفاده کنند.
• فرصت‌های فروش متقاطع (Cross-selling)، فروش تکمیلی (Up-selling) و توسعه رابطه با مشتری را شناسایی کنند.
شرکت‌کنندگان در پایان دوره، علاوه بر آشنایی با تکنیک‌های فروش B2B، یک چهارچوب عملی برای برنامه‌ریزی، اداره و پیگیری جلسات فروش با مشتریان تجاری و شرکتی در اختیار خواهند داشت.

• مروری كوتاه بر چگونگی پيدايش، چهارچوب قانونی و اصول و ضوابط حاكميت شركتی
 چگونگی پيدايش و اهميت حاكميت شركتی
 مبانی حاكميت شركتی و تعریف آن
 مدل های حاکمیت شرکتی و دلایل تنوع آن در کشورهای مختلف
 بررسی و مورد کاوی: آیا حاکمیت شرکتی برای یک بانک در یک کشور در حال توسعه کاربرد دارد؟
• اصول حاكميت شركتي برای بانک ها
 ویژگی های حکمرانی و راهبری خوب
 اصول حاكميت شركتی، ضوابط 14 گانه بازل و رهنمود های بانک مرکزی
 اصول IFSB حاكميت شركتی برای نهادهای مالی اسلامی
 اصول OECD برای حاكميت شركتی در شرکت های دولتی
 قوانین، مقررات و رهنمودهای مرتبط با حکمرانی شرکتی در ایران
 بررسی و موردکاوی: حاکمیت شرکتی در بانک دولتی هند و رسوایی مالی در بانک ملی استرالیا
 شناسایی ظرفیت و اشتهای ریسک
• وظایف هیئت مدیره در راهبری استراتژیک بانک
 راهبری و برنامه ریزی استراتژیک
 مستندات و چارچوب سیاست گذاری اشتهای ریسک و استراتژی
 بررسی و مورد کاوی: رسوایی شرکت انرون، چه چیزی فراتر از حکمرانی خوب برای سلامت سازمان ها مورد نیاز است؟
• معماری سازمانی بانک برای انجام وظایف هیئت مدیره در هدایت، کنترل و نظارت
 مديران و ساختار هيأت مديره
 کمیته های تخصصی و مشورتی هیئت مدیره
 تعامل مدیریت اجرایی و هیئت مدیره
 کنترل های داخلی و گزارش دهی
 بررسی و مورد کاوی: بررسی شکست مؤسسه اعتباری میزان از منظر حکمرانی شرکتی
• بحث درباره مطالعات موردی و جمع بندی درس های حاصل از این بررسی ها برای هر بانک

• دکترای مدیریت بازرگانی (گرایش بازاریابی بین الملل)
• مدرس دانشگاه و بانک
• مؤلف مقالات و کتب متعدد

• فاقد پیش نیاز

هزینه دوره شامل محتوای آموزشی و صدور گواهی­نامه می باشد.

پست الکترونیک: prof.training@ibi.ac.ir

پرتال آموزش حرفه ای: https://ideh.ibi.ac.ir/IdeaPortal